|
|
酒店經紀
發表於 2019-7-16 20:41:27
“這個行業價格終將會回歸理性，成為一個普惠型消費。”
台灣地區的月子市場也一度混亂，規範後政府主導定價，設置每天消費上線。
而在現在的大陸，月子行業剛興起，定價粗放，十幾二十萬坐一個月子不在話下，行業一度被貼上“暴利、天價”的標簽。
上海曾有一家月子中心叫價“一個月100萬”，但結果呢？有價無市，兩年多來無人問津。
台灣母嬰市場領軍者邱雋熹說這一番話時，剛結束在上海交通大學月子中心總裁研修班的一堂教學課，來到廣州，看望他的“新作品”︰一棟位于多寶路，集合產檢、月子中心、產後康復、月子外送餐、醫學美容于一體的母嬰綜合大樓。
“二胎”政策放開，大眾消費意識剛打開，這麼好的市場，“我要擼起袖子大干一場”，邱雋熹笑言，現在一年有300天在大陸，熟悉程度已超過台灣。
開一家火一家，“我從頭到尾都沒當月子會所來做”
12年前，一個偶然機會，26歲的邱雋熹發現了母嬰護理行業的商機，當時手頭的電子業銷售工作已遇瓶頸，在跑遍台北所有月子中心後，他當即拿出全部家當在台北開了職業生涯第一家“產後護理之家”。
“台灣那時候還沒有‘月子會所’、‘月子中心’的叫法”。
“我也還沒結婚、沒有小孩，對坐月子一竅不通”，在申請營業許可、裝修月子中心過程中，才發現各種問題，跌跌撞撞中開了第一家。沒想到剛開門營業不久，便生意火爆，客戶滿門，同行各路人馬帶人來參觀、學習。
為什麼？“因為，我從頭到尾都沒有把它當成是月子會所來做。”
台灣的月子會所原本是從醫院剝離出來的一塊業務，又由衛生部門監管，所以從外觀設計到內部管理、服務流程，都延續醫院那一套，基本一個模式，白色牆壁加上塑料地板，給人感覺寡淡無趣。
現在台灣月子中心常見的內部設置，還是有些醫院的影子
沒有從業經歷，從零開始，做起來反而不落窠臼，“我當時還年輕，就想年輕人喜歡什麼，我就怎麼去迎合他們的消費口味，”彼時26歲的邱雋熹決定做出一個大膽改變，把月子中心的公共空間設計成台北夜店的樣子，把房間設計成酒店。
“別誤會，台北的夜店不是我們理解的那樣，類似咖啡吧的感覺，當時全台北沒有一家月子中心長這樣”。邱雋熹略帶得意的說，這麼獨特的月子會所在開業後4個月就開始滿房。
台北市場小，十多年前30多家月子店之間競爭相當激烈，為了不被市場淘汰，邱雋熹一直在細節上琢磨如何差異化。
如今的月子會所里嬰兒室的攝像頭，最早還是由邱雋熹率先提出設計的。
為了方便在外地的爺爺奶奶，和半夜需要裹著被子出來看寶寶的媽媽，邱雋熹把監視攝像頭，放在了每張嬰兒床上。為了給媽媽們創造安靜的休息環境，使用無塵 地毯消除手推車輪子的噪音；為了保護媽媽的隱私，在每個房間設置兩道門口開小窗，用來收取餐具和更換哺乳衣，這樣的種種創新，都帶來源源不斷的客源。
“我常對人說，你們的競爭對手往往不是同行，很有可能是來自外行的‘野蠻人’。”邱雋熹笑言︰“我當年就是一個外行的‘野蠻人’，不懂月子行業，一開店就出怪招，將同行打個措手不及”，這個也提醒我，沒實力壟斷，就一定要走差異化路線，不被舊模式框住，創新不斷，方能立足。
抱著這樣的信念，在台灣市場摸爬滾打十多年，邱雋熹憑借一己之力創立了2個月子會所品牌、3家月子會所。
70%與10%，台灣、大陸市場差別顯而易見
“台灣地區的月子會所，政府主導定價，每天規定最高消費不得超過1680元”，所以要想做暴利是不可能，也不被允許。更令人困擾的是，台灣的人口出生率下滑厲害，市場越做空間越小。
“我在2006年台北開的第一家月子會所用了4個月達到滿房，2009年開的第二家用了8個月達到滿房，2012年開的第三家用了一年才達到滿房”。彼時台北不過二三百萬人口，七十多家月子會所在競爭，2013年，邱雋熹決定跨過海峽來看一看。
說到台灣地區與大陸市場的差別，有兩個數據常被提及︰70%、10%
月子會所在台灣有著70%的市場轉換率，也就是說70%的產婦會選擇坐月子，而在大陸，“北上廣深”這個數據平均僅有10%。上海轉換率最高，大概10%，北京、廣州、深圳基本都是7%-8%。
10%，就意味著還有90%的“藍海”待開闢。
據《中國人口統計年鑒》的數據顯示，目前大陸每年約有2000萬名嬰兒誕生，10%的新生兒家庭會雇佣母嬰護理人員。大陸月子中心目前尚處于發展初期階段，但增速很快，2016年大陸月子中心市場規模約82.6億元，2010-2016年復合增長率達41.6%，2022年大陸月子中心的市場容量達到350億元。
看中了大陸的月子會所的成長空間，帶著十多年來累積的經驗，邱雋熹去到上海。
他首先擔任的是兩家月子機構的職業經理人，不僅將台灣產後護理行業多年累積的經驗“移植”過來，設置了各種適合上海新媽媽的產後課程和服務。
同時又不斷做出創新，如在每張嬰兒床裝吸風口、嬰兒室安裝人臉識別系統等。這些獨特的設計讓上海門店在競爭激烈的月子會所市場脫穎而出。盡管價格不菲，前來預約的孕產婦仍絡繹不絕。
市場定價粗放，廣州3萬-6萬比較合理
幾年前，月子中心在大陸市場還屬于新興行業，猶如一個蹣跚學步的嬰兒，“二胎”政策放開之後，幾乎是一夜之間開始了青春期般的快速發展。所以整個市場都呈現粗放型，包括價格。
邱雋熹談到，在台灣月子中心不能隨意定價，而大陸十萬元以上坐一個月子的不少見，尤其在上海，“百萬”天價也有人敢叫。
“個人看來，大陸市場，十萬以下價位是一個梯隊，十萬至二十萬屬于一個梯隊，超過二十萬的機構，對手已不再是同行，可與去美國生孩子的業務公司同台競爭”。
廣州的消費者比上海相對務實，房租、人工也不同，所以這里的坐月子價格整體也略低。在廣州，月子會所的價格可以分為幾個檔次︰3萬以下、3-6萬、6-10萬、10萬以上。而10萬以上屬于高價位。結合廣州情況，將房費、月子餐和醫生護士等的服務整合起來，6萬左右的價格是比較合理的。在上海，因房價貴三分之一，所以價格較廣州要高。
鈔票、風險同享有，一起感染讓三分之一門店倒閉
許多人覺得這是一個暴利行業，在台灣不是，大陸亦會回歸理性，在台灣、大陸這十多年的商場經驗告訴我及大家，“這個錢不易賺”。
邱雋熹分享了一段經歷︰
我在台北的月子店曾接待過一個客戶，寶寶是早產兒，在醫院保溫箱足重出院的時候，媽媽已經在月子會所住了一個月，身體都恢復得很好了，但是寶寶住進月子會所的第三天就生病了，送進醫院說是重癥肺炎，媽媽當即要將月子中心告到法院，“讓我們關門”。
實際上，寶寶在月子會所的三天都是住在隔離室，由專門的護士24小時照顧著，“我們感覺非常冤枉”，結果醫院給出的診斷也顯示月子中心沒責任。經過與媽媽一個多月的艱難協商，她最後終于撤訴。
同樣的類似情況，在上海也時有遇到。
母嬰是特殊群體，月子期屬于醫學上的產褥期，需要特別照看護理，“如果沒出事還好，一旦出事必將是大事”。
邱雋熹印象尤其深刻的是2012年上海寶瑞佳月子會所事件。
當時月子會所又4起感染，其中一位家長情緒很激動，要求寶寶到18歲之前的醫藥費都由月子會所負責。會所經理拒絕這樣的要求，到了第二天，就有幾家媒體去到會所拍攝采訪。當時事件很轟動，政府下令不準再開月子會所，“那一兩年間，上海三分之一的月子會所都倒閉了”。至今，上海政府都不再發月子會所的執照。
在台灣，經過許多經驗的累積，得到了一個系統的要求賠償的方式︰首先客戶要到衛生局進行投訴，然後衛生局就會到月子會所進行了解，會所和客戶都要提供材料，就像打官司一樣。
邱雋熹表示，經過發展，大陸的月子會所也會逐步走向規範。
行業要回歸本質，服務、價格亦如此
對于大陸目前的月子行業快速發展，人們以“一半海水一半火焰”來形容，差不多每天都有新店開張，關門者亦有之。邱雋熹說，就他所知，大陸有7成的月子中心是賠錢的。
“若要把月子會所經營得好還要回歸本質”，邱雋熹談到，不僅價格上要回歸，經營理念、管理思路、服務等等都會逐漸回歸。“月子會所的核心是產後護理，是要把媽媽照顧好。現在許多月子會所都把重點放在嬰兒身上了，我覺得還是要把本質回歸到產婦身上。”
月子期間，寶寶重點在保證安全、健康生長，至于“媽媽才是主角”
邱雋熹談及一貫的理念，女人不只在生產上，對于每個寶寶的成長與教導，都持續扮演了最重要的角色，“戲分”比爸爸吃重許多。
邱雋熹憑借敏銳的商業觸覺，看到的是“28天之外的生意”。一個月能有多長？媽媽們的消費實力強勁，看看每年“雙11”就知道，就這麼在28天的月子中結束，很可惜。
圍繞媽媽們的需求，邱雋熹設想出一棟綜合型母嬰大樓，集產檢、產康、醫美、月子會所于一體。
在上海，邱雋熹已經在摸索這一套理念，包括晶翔月子會所、食壹悅到府月子料理、晶饌營養餐、晶翔醫美診所，以及即將開展的晶翔產後修復和晶翔到府月子專護(月嫂)。
在廣州，他的這套理念終實現，一棟位于多寶路，集合產檢、月子中心、產後康復、月子外送餐、醫學美容于一體的多寶寶母嬰綜合大樓即將在今年5月1日。
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
